どうも、ガンダムのオッサンです。
現在飛び込み営業を行っている人、これから飛び込み営業を行わなくてはならない人へ向けて飛び込み営業における具体的なテクニックを簡単に紹介します。
飛び込み営業を行う上でのマインド（心の持ちよう）
飛び込み営業をする上で重要な部分はマインド、そんな事は分かっている人が多いのは知ってるけどやっぱりこれが難しい。
飛び込み営業を続けていて精神にダメージを喰らい心の病気になってしまう人は少なくありません。
そんな厳しい世界の飛び込み営業においてマインドを一定に保つ方法は色々とありすぎるし人それぞれ、手っ取り早いのは目標だったり守るべき存在ですがそれだけではマインドを保つのも難しいのです。
という事で飛び込み営業におけるマインドを一定に保つ具体的なテクニックの一つとして「何者かを演じる」が楽。
演じる対象は芸能人でも政治家でもOK、要は世間一般に言われる成功者を演じるのが手っ取り早いのです。
ポイントは自分の年齢に近い人気のある芸能人を演じるところ、ただしアイドルは演じてはダメ、役者やお笑いタレントや司会者を真似て演じてしまうのが手っ取り早いです。
厳しい上司からその会社の出来る営業マンを見習え！とか言われるかもしれませんがテレビで目にする”あの人”を演じてしまうのが手っ取り早い。
つまり飛び込み営業をしている時の自分は本当の自分ではなく誰かを演じている状態にする...二重人格的な事を意図的にやってしまう手法です。
さて、飛び込み営業における具体的なマインドはここまで、次は飛び込み営業における実践的なテクニックです。
突っ込みどころを用意しておく
外観の部分で何かひとつだけ突っ込みたくなるような部分をあえて用意しておくテクニックです。
メガネ、時計、ピンバッジ、一ヵ所だけ軽い寝癖等
突っ込まれた時には恥ずかしい顔をしながら即座に直す。
一例ですが完全に突っ込み待ちで妖怪ウォッチを付けていた営業マンにはまんまとやられた経験があります。
スマホのタイマーで電話がかかってきたように装う
タイマーを設定する時間は飛び込みで売り込む商材の内容に必要な時間を計算してタイマーをセットしておきます。
それは飛び込み開始から10分後の場合もあれば20分後と自分で考えて下さい。
タイマーで設定した携帯（スマホ）が鳴ったら必ず電話に出る演技、相手は別のお客様の設定で「ありがとうございます」「今日中に伺います」とエアー電話の演技をすること。
自ら飛び込んでおいて目の前にいるお客様の前で別の電話に出ることは失礼かと思われがちですがそうではなく、
- コイツは他にも客が多い
- コイツは忙しそう
- コイツは電話に出る
のイメージを植え付けるための営業テクニック、また目の前にいる自分を差し置いて他の客に電話に出る行為は相手にジェラシーの感情を発生させる効果があります。
さらにエアー電話している最中に目の前にいる相手はパンフレットに目を通して時間を潰す効果もあり。
ただしエアー電話は手短に、1分以内が理想的ですが目の前の相手の状況（パンフレットをどこまでめくったか）を確認しつつエアー電話の時間を調製しましょう。
何でもいいから誉める
個人宅訪問でも商店や会社訪問でも何でもいいから褒めるポイントを必ず一つ見つけて興味があるフリをして褒めること。
- 素敵なお屋敷ですね
- 可愛い・カッコイイお子さんですね
- 入りやすいお店ですね
- 立派な会社ですね
”褒める”は営業のイロハ、でもベテラン営業マンでもついつい忘れてしまうイロハです。
いきなり対象人物を褒める方法もありますが外観を褒める手法はけっこう難易度が高いですし営業マン自身に色気も必要です。
近所のオススメ飲食店を聞く
飛び込み営業は断られて当たり前の世界、それでも一件の飛び込みを無駄にしない為に断られても最後に近所のお勧めの飲食店を聞くテクニック
ここで少しでも世間話モードになれば飛び込み営業マンの勝ち、おすすめの飲食店に営業いっても良いし「この周辺の話」で話題を広げるもよし。
名刺はいきなり渡さない
テレアポ等があってからの訪問ではなく飛び込みの営業です。
初対面で約束のない人間がいきなり名刺を出してもその名刺を受け取ってくれるほうが少ない、これは自分だったら...で考えれば当たり前の話。
飛び込み営業でゴミ箱行きにならない名刺を出すタイミングはかなり難しく、対法人の飛び込み営業の場合は名刺交換出来そうな雰囲気まで持って行ってからの名刺出しのほうが捨てられない名刺になります。
飛び込み営業における一番ダメな名刺の出し方が
「〇〇商事の〇〇です、この度このエリアの担当になりまして...」
からの名刺出し。
頼んでもいないのに勝手に担当になって勝手にご挨拶...ってな飛び込み営業トークは使い古されており、不信感しか生みません。
いちいち驚く、いちいち笑う
相手を気分よくさせるテクニックの一つ、褒めると組み合わせての活用が望ましい。
飛び込み先の相手を年齢関係なく人生の先輩と思いこんでいちいち驚く、いちいち笑う。
これも営業マンのイロハの一つに近い内容で相手にしゃべらせるように仕向けるテクニックです。
妻子ありと未婚の設定を使い分ける
飛び込んだ先の目の前の相手に自分をどう見せるか？がポイント、自分から妻子ありや未婚を言う必要は全くありません。
目の前の相手を見て自分が既婚者かどうかを心で決める、会話の中でその手の話が出た時に使い分けたいところですが自分の設定を忘れてしまう場合もあります。
自信が無い人は妻子ありなしの設定は行わない、それでも妻子の有り無しを設定するのであれば飛び込みが上手く行った時の為に自分の設定メモを残しておく。
妻子ありなし、バツイチかどうか、家族の状態（亡くなっているかどうか）をも設定する営業マンも普通に存在します。
可能なら金を使う
店舗へ飛び込み営業を行う場合、相手は初見のあなたをお客様と認識して「いらっしゃいませ」を言います。
そこで飛び込み営業マンと分かると塩対応が普通。
それでも飛び込んだ先で一件取りたい、取れそうな雰囲気を感じるならお客として買い物なりサービスを受けてしまうテクニック。
自爆営業を行うぐらいなら見込み客へ自腹をきったほうがマシ、また自分がお客様の立場になることにより話を聞いてもらえる...というよりお客様の話なので話を聞かざる負えない状態になります。
ただしお金がかかる事なので慎重に。
パンフレットは必ず３枚（３部）置いてゆく
飛び込み営業でパンフレットを渡す、置いてゆくのは常識です。
その渡す・置いてゆくパンフレットは必ず3枚（3部）にすると捨てられずに残るといったテクニック。
一枚（一部）のパンフレットは飛び込み営業マンであるあなたが退出した10秒後にゴミ箱へ捨てられる可能性が高い。
しかし3枚（3部）あると捨てらない可能性がかなり高まります。
これは人間の心理をついたテクニック、3枚パンフレットがあると勿体ない精神や捨てるのが悪い精神が働き結果的に一部は残る可能性が高いのです。
その残った一部が決定権者に渡ればOK
カバンの中身を無防備に見せる
飛び込んだ営業先で渡すパンフレットや資料、それを取り出すカバンの中身を相手に無防備に見せることにより怪しさを少しでも軽減する飛び込み営業マンならではのテクニックです。
カバンからパンフレットを取り出す場合はカバンを床及び地面に置き、自分は膝をついてカバンを広げてパンフレットを取り出しましょう。
これにより相手からカバンの中身が丸見えになり（あえて見せている事は伏せる）怪しさが軽減、かつ他人のカバンの中身を覗きたくなる心理も加えます。
- カバンの中に任天堂スイッチを入れておく
- カバンの中に飛び込み対象先と同業種の雑誌や本をいれておく
- カバンの中にユンケルをいれておく
- カバンの中に現金が沢山はいってそうな銀行の封筒をいれておく
飛び込み先の相手が気になる何かが一つでもあればOK、そこから会話が広がる場合がかなりあります（相手にしゃべらせる効果大）
目の前の人が決定権者でなくても決定権者と思って接する
最初から決定権者（店長や社長）を呼び出そうとする飛び込み営業マンが世の中には多々存在しますが、それは初見で自分からお邪魔しておいて目の前にいる人に対して失礼な行為です。
決定権者と話したい気持ちをグっと堪えて目の前にいる人を決定権者と思いこんで接する、
その場に決定権者がいない場合ほど目の前の相手に対して頑張るのも効果的です。
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これは訪問販売テクニックの一つで真の決定権者は旦那、そして旦那は不在で目の前には奥様。
このような場合は奥様と仲良くなる、奥様を見方につけることに専念です。
すると奥様が営業マンであるアナタの事を旦那に良い印象で話をしてくれる...つまり奥様を広告塔にしてしまうテクニックです。
決定権者の旦那と対面が出来た時には旦那を羨ましがる事。
携帯電話の番号とGメールアドレス書いておく
飛び込み営業では常識的な行為ですが飛び込み先の相手が異性の場合は少し意味合いが異なります。
会社の携帯電話・メールアドレスでは誰に見られるか分からない、でも個人的にあの営業マンが気になる...なんて場合に個人のgmailが書いてあり「gmailならいつでも見れますからw」なんて加えておくと効果がある場合もあり。
ぶつかる、つまずく
飛び込み先に自分を印象づけたい時に使える小さなテクニックのひとつ。
パンフレットの説明に夢中になっているフリをしながらどこかにぶつかる、なにかにつまずいて話題を一旦別なものにしてしまうのです。
ここで相手がほんの少しでも自分を気にかけてくれたら印象が残る、
- あいつドジだけど
- あいつおっちょこちょいだけど
ポイントは仕事に夢中ゆえの...といったアクシデントの演出です。
具体的なテクニックですが演技力も必要になるので難易度は高め。
一週間後に再訪する
初見であたりの良かった飛び込み先には一週間後に再び飛び込むこと、それが2週・3週と続けば見込み客の”予定”が出来るというもの。
予定の無い営業マンの辛さは営業経験者なら分かる話ですね。
昼飯前と午後4時過ぎに飛び込む
対企業や対店舗への飛び込み営業の場合、朝イチの飛び込みはダメ。
朝のルーチンワークをしている時間に飛び込まれては迷惑でしかありません。
「今日の昼飯なににしようかな...」
「今日の仕事大体終わったな...」
ぐらいの時間を予測して飛び込む方が効果的...とはいってもそのような時間は会社や業種によってまちまちなので一概に昼飯前と午後4時すぎとは言い切れません。
事前にある程度チェックしておくほうが良いです。
客は知ってる
その場で完結してしまうような飛び込み営業の場合は瞬発力と機動力で勝負する部分もあるでしょう。
しかし令和時代ともなればインターネット時代、比較検討を行うのは当たり前の世界になり初見飛び込みでその場で契約！なんてことは難しい。
それでも初見飛び込みで契約に至るケースは飛び込んだ先のお客様が内容を知っており検討していた状態だったり...です。
このような比較検討についてある人曰く「客は知ってる」との言葉で表現されたことがあります。
だからこそ営業マンは人柄だったり...で語られてしまう場合が多々ありです。
だからこそ小技とも呼べる営業テクニックは必要なのです。
案件を作らなければ作業は発生しない
例えば一人親方で飛び込み営業を行う...個人事業主の場合ですね、
その場合は何が何でも仕事をとってこないと売上は発生しないし作業も発生しません。
仕事を取ってくる方法は自分が動かなくても広告を使ったりと方法はいくらでもありますが金（経費）がかかります。
その金を最小限に抑える為には自分が動くしかない、自分が動いて案件を作りだし、仕事・作業へと発展させて売上を発生させる...これしかないのです。
雇われの飛び込み営業、個人事業主の飛び込み営業、
ともに歯を食いしばって生きていきましょう。
最後まで読んで頂き、本当にありがとうございました。